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山西晋铝冶炼设备技术有限公司拓市场谋发展侧记

【铝道】从 无米下锅 到订单满满，从 无人问津 到主动咨询，从人找项目到项目找人，2015年，山西晋铝冶炼设备技术有限公司（以下简称晋铝冶炼）在成立不足一年的时间里，大力拓展市场谋发展，寻商机、找活源、揽项目、抢市场，依靠良好的信誉和精湛的技术大力推进市场化改革。截至2015年12月份，晋铝冶炼已完成签订的企业内外部工业服务项目279项，完成产值628万元，外向度达33.4%，提前超额全年完成生产经营任务。

格外珍贵的靠前单

晋铝冶炼是由中铝山西分公司生产系统检修人员整合而成Gps模块的一家新公司，于2015年1月底挂牌成立，公司业务分为ABC类，A类是服务氧化铝主业的项目，B类、C类业务是指在企业内部和外部开拓新业务，争揽活源，对外创收，其中，C类业务是衡量市场化改革是否成功的标准，而这也是晋铝冶炼的出路。

晋铝冶炼主打技术牌，人才随着电液伺服技术、电液比例技术、微电子技术、计算机技术及现代控制技术的飞速发展队伍是对外创收的较大依靠。中铝山西企业成立30余年，内部员工对外创收的经验犹如一张白纸，从未接触过合同谈判，也没有外出工作经验，开拓市场难度大，挑战性极高。

为了先把品牌打响，晋铝冶炼决定按照先易后难、先近后远的顺序，以低成本高品质服务占领周边市场的整体思路，开始外出争揽活源。晋铝冶炼总经理和党委书记牵头，各个项目部为主体，跑遍了河津地区的大小化工企业。拿起名片，业主一看是家新公司，带搭不理， 可谓受尽了冷眼，走出来才知道闯市场的艰辛与不易。 负责跑项目的晋铝冶炼经营管理部经理贺学志说。

5月11日，晋铝冶炼挂牌成立3个月后，终于拿到了靠前单业务 山西阳光集团大管径煤气管道改造任务。阳光集团紧邻山西分公司，家门口拿到的这个订单，让晋铝冶炼公司格外重视，多次讨论完善施工方案，理顺工作流程，动员干部员工全力以赴投入这项工作。

直径800cm的大管径刚好穿过化工厂脱苯区域，苯是一种剧毒化学物质，而且很容易爆炸、燃烧，焊接作业相当危险，任何稍微的疏忽都可能发生燃烧爆炸。检修员工用防火篷布自己搭盖了有底没顶的 防火房 ，认真做好现场防护措施及现场监护。

一个多掘进机月后，二级脱硫DN700管道敷设、粗苯区DN1000管道敷设 晋铝冶炼圆满完成了业主提出的多项改造任务，展示了自身过硬的实力，并与山西阳光集团签订了长期的设备检修协议，拓展C类业务迈出了实质性的靠前步。

打造 市场化 肌体

万事开头难，有了开拓性的靠前单业务，晋铝冶炼上下信心十足，但是喜悦感降温后发现，要想扩大战果，还要从改良内部管理机制入手，在外部继续开拓业务版图。

生产经营不在于你拥有多少资源，而在于你能整合多少资源，现在我们由过去的成本中心、生产单位，调整定位为市场开拓的主体，应给予各单位充分的自主经营权 ，晋铝冶炼总经理薛更生在谈到公司发展时说。由于任务目标发生了变化，内部管理机制也要与时俱进，晋铝冶炼领导班子征集员工建议，广纳良策，从自身管理入手，打造适应市场化竞争的体制机制，更换K一套适应 市场化改革 的肌体。

公司采取两级 承包制管理 方式，每项业务由公司指派分包给各项目部、车间，车间再承包给各队，全权负责履行合同，而且在内部全员总动员，鼓励员工自主找订单，并对揽到业务的个人给予一定的激励措施，再加上合理的绩效分配措施，广大干部员工开拓市场的积极性空前高涨。

公司领导牵头，各项目部分头出击，携带着一份份标书，到外部市场分一杯羹。不到一年时间，晋铝冶炼煤化工管理部成功入驻河津瑞同源工贸有限公司津鑫焦化厂，揽到多个业务大单，并与河津周边多个煤化工企即低挥发性和可容许范围内的排放量业建立合作关系；检修三车间远赴华兴铝业，承揽1号机组大修任务；自控车间自主开发市场，靠技术声讯系统实力与杭州和利时公司签订了新系统DCS系统升级改造合同。

截至11月底，公司签订B类业务300项，C类业务71项，而且还有一批项目正处于关注与接洽阶段，为来年继续扩张业务版图积蓄力量。

擦亮品牌争荣誉

不论订单大小，我们都会派出骨干认真完成，希望以出色的表现获得业主信赖，真正树立品牌，谋求长远发展 ，晋铝冶炼党委书记吴庆刚表示。

为了更好地适应外部检修施工业务，晋铝冶炼对施工力量进行专业整合，突出专业特点，形成了清理、电气、检修、自控、煤化工技术优势，业务范围逐步辐射周边 阳光、华兴、中金 三个工业服务中心，形成了三个主要的盈利点。

2015年4月26日，晋铝冶炼接到吕梁某民营企业大停电求助，48余台槽子跨槽，全线停产，请求支援。公司领导意识到，这是一次展示自我、走向市场的绝佳机会，当天即派出13人的精干队伍，远赴300公里外的吕梁地区。一场数百公里之外的抢修战就在黄昏时分打响， 哒哒哒 哒哒哒 的声音回响在空旷的种分槽下。仅用21个胶头小时，401号种分槽就具备开车条件，比规定工期整整提前了51个小时，抢险小分队首战告捷。40天的时间里，他们与其他8支队伍同台竞技，较终力战群雄成为一支安全圆满完成任务的队伍。凭借这次完美的任务，公司接受了业主单位的委托，相继开展了后续的合作。

员工队伍的技术经验始终是企业综合竞争力的重要组成部分，尤其是在对外输出技术时，员工的技术经验就有了创收增效的砝码。在与重庆群邦公司就煤气发生设备包保合作协议项目2、推杆齿杆与齿轮或齿杆在滚轮上移动所产生的磨擦力:推杆比较长中，煤化工工程管理部凭借独特的技术优势、认真细致的工作态度、名扬周边的信誉得到业主认可，一次签订三年合作协议，总额达432万元，也是公司目前单笔较大合同。

实施走出去战略关键在 走 ，晋铝冶炼秉承 诚守诺言、优质高效、合作共赢 的理念，以较低的价格，优质的服务，不断延伸服务触角，扩大业务版图，朝着综合素质高、专业性强的团队目标逐步迈进。